民企很喜好说的一句话：以古迹论英雄，发卖回款多的人，自然可以多得到提成。然而，古迹达成只是“果”，担保古迹达成的“因”是什么，却少有人思考。作为长期履职快消品行业营销高层管理人士，最近几年，一贯在思考一个问题：为什么凡事做得久、做得强的业内企业彷佛都不实行提成制？这方面，尤以欧美企业为甚。
作为资深球迷，渴望着国足能够再次实现“冲出亚洲、走向天下”，但总是事与愿违。是由于给的褒奖不足吗？以中超的投入而言，一旦国足得到天下杯正赛资格，其所得到的经济收入一定不会少，屡屡出不来线的关键，还是技不如人。足球是须要用实力说话的，实力弗成，结果自然不会好！
在企业经营中，高层决策者可能会故意无意的忘了有因才有果，“提成制”、“计件制”和以目标达成为紧张权重的考察制，是一种以成果导向的勉励办法。随着外部经营环境的快速变革，市场已经从稀缺经济快速过度到了过剩经济，在这个时候，不考虑外部环境的变革而一味的坚持成果导向，让发卖职员以为在尽了所有的努力之后，古迹达成依然无望，士气受挫，收入低落，乃至导致职员严重流失落。在宏不雅观经济环境好的时候，成果导向确实促进了企业的“野蛮”发展，但在宏不雅观经济发展进入平缓期，还坚持成果导向，很有可能导致企业的急剧下滑，说到底，企业经营的任务在经营管理层，而不是业务层面的员工，成果导向是将经营任务无限下放给了发卖职员，在故意无意之间，关键的任务在于经营决策层及其制订的经营方针。
古迹的好坏，除了业务职员的积极性外，还存在着许多制约成分。比如：产品品质保障能力如何？新产品是否适宜市场需求？品牌与价格定位是否合理？营销计策和策略是否得当？供应链是否顺畅？等等。而这些制约成分正是中低层业务职员无法旁边的，须要公司的高层才能够办理。试想，当这些制约成分持续存在时，能有可持续的好的古迹表现吗？
通过多年不雅观察，发卖提成制还存在着诸多弊端，大致是：
1. 难以调动能力强、古迹好的发卖职员去公司拟定的计策重点区域，而这计策重点区域现阶段的发卖差强人意。由于，这会影响到该业务职员的提成收入；
2. 随意马虎导致发卖职员的短期行为，不顾公司长远利益，只顾短期内冲击销量，自己能够拿到提成即可。每每是经销商库存一大堆，而终端售点却“空空如也”；
3. 很多公司的提成制度会明确规定一个保底目标，只有达成这个目标，才能得到提成。业务职员每每会在本月销量有点差距的时候放弃努力，将回款累积到下月，以担保拿到提成（乃至是逾额褒奖）。这势必会影响公司存货周转和均衡生产，影响公司的成本收益；
4. 拿提成少的业务未必是能力差、提成多的业务未必是能力强。由于发卖职员所在的区域及公司的投入等也是决定古迹高低的主要成分。不考虑一些客不雅观条件，只是一味的以古迹论英雄，随意马虎导致团队内部的不和谐；
京瓷创始人稻盛和夫在《阿米巴经营》一书中说：“京瓷不履行成果导向，由于当古迹涌现滑坡、提成被减少时，大多数员工会心怀不满、怨恨和妒忌，从长远来看，成果导向反而会使得民气涣散。京瓷的经营是按照实力导向来进行的。”
何谓“实力导向？”实在便是由仅仅关注“量”转化为更加关注“质”。承担起该有经营决策层承担的经营任务。在精确的计策和策略辅导下，追求产品品质精良，重视员工能力和道德造就，关注顾客/消费者的满意度。只要做好了这些，成果的得到是迎刃而解的。
实力导向一定不是“大锅饭”。必须充分强调企业内部运作流程顺畅、拟定严谨的管理制度、打造合理的管理系统，担保各项经营方针落实与实行到位。同时在财务、客户、系统和发展四个维度设定科学的考察机制。这或许便是未来民企的发展方向，也是人力资源的发展趋势。先行的企业一定会尝到甜头！
衡量了什么，就得到什么。这是通过近百年的韶光企业管理界悟出来的道理。提成制考量的是短期利益，但在追逐短期利益的时候，很随意马虎侵害企业的长期利益。当这种抵牾发展到一定的时候，平衡记分卡考察机制就应运而生了。
平衡记分卡做到了四个平衡：平衡了企业与外部客户关系、平衡了关键业务流程与创新/学习/发展等企业内部指标关系、平衡了当前业务指标和未来发展指标之间的关系、平衡了具有客不雅观性的可量化指标和主不雅观判断之间的关系。
财务维度考察：财务指标是投资人最看重的指标。也是公司考量操盘手的关键指标。对付操盘手来说，紧张衡量的是发卖指标、用度指标和利润指标。
客户维度考察：客户是任何企业的根基，没有客户，企业不可能存在。这个指标紧张衡量客户数量、客户贡献度、客户代价不雅观等；
系统维度考察：考察的是企业内部运营系统是否顺畅、合理、高效。这个指标链接公司和客户两个维度。考量的是企业内功功底和势能积累能力。
发展和学习维度考察：没有企业和员工在这个维度的发展，追求卓越是不可能达成的。发展与学习维度紧张包含三个方面：员工能力、企业系统能力和效率。企业系统能力上不去，对操盘手来说便是无本之木。
平衡计分卡从理论上证明了卓越企业不会采纳提成制。
邱晓华 江西南昌人。二十年一线快消品营销履历、十余年高层阅历。历任金光集团区域卖力人、健力宝发卖公司大区总监、茶百年油脂公司实行总经理、江西高正油脂副总裁、广州大拇指食品副总经理、江西井岗绿宝高等顾问等职。现为“嘉威”营销智囊创始人,专注于消费品营销和升级定位理论，帮助企业品牌塑造与升级。善于品牌+渠道驱动，为企业供应嵌入式做事与培训。欢迎来电沟通：18907000806（微信同号）、敬请关注"大众年夜众号：嘉威不雅观点（ID:gh_f21f3da814ca）。
