作为跨境大卖，子不语紧张通过第三方电商平台进行衣饰及鞋履产品发卖。不同于自建网站而出圈的品牌SHEIN，子不语更多是入驻平台的卖家。值得把稳的是，截至2022年6月30日，子不语超过9成的营收来自亚马逊，自营网站仅占5.8%。而在2021年上半年，亚马逊创收仅占57.2%。
对亚马逊的倚重进步神速，创收渠道收窄，子不语在利润真个表现也不尽人意。2022年中期，子不语涌现增收不增利的情形，2022年上半年实现净利润6131.4万元，同比低落46.33%。
而按照未来计策，环绕亚马逊平台中央计策连续加大营销开支、升级仓储，依然是子不语的重点。而此前表现不佳的自营品牌和独立站，同样也被摆上台面，预期这也是子不语希望借力开拓第二增长曲线的关键。从铺货转向佳构，能否快速开拓出新局势，这仍是子不语面临的关键战役。
从淘宝到亚马逊，学生期间掘到快时尚第一桶金
招股书显示，华丙如家族节制子不语绝对控股权，日常运营也有家族人士参与。个中，公司董事长兼创始人华丙如与妻子余凤为实际掌握人，通过家族相信间接持股55.47%。而其余一位联合创始人王诗剑，则持股9.45%。而华丙如胞妹华慧持股2.23%，同样位居大股东之列。
2008年，淘宝平台年GMV首次打破千亿之际，在安徽就读电子科学与技能专业的大二学生华丙如，开启了自己的电商之路。从代发广东、福建生产的衣服鞋子开始，华丙如用两年韶光就冲进了淘宝类目前三。紧接着，为更好差异于仿品，2011年华丙如在杭州与朋友王诗剑创立子不语，在淘宝卖自主设计的女装。
2013年，在海内电商积累履历及赚取第一桶金后，华丙如决定转型瞄准外洋市场。从对外洋消费者不熟习，到根据各地消费特点引入外籍模特，比如巴西爱艳丽与蕾丝，欧美偏性感。摸爬滚打，2014年子不语斩获了2亿发卖额，二本出身的理工男把子不语带上了快时尚出海的快车道。
铺货高增长到利润大跌5成
依赖亚马逊的子不语，却走不动独立站的路
2019-2021年度及2022年上半年，子不语分别实现营收14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元及12.78亿元，2020、2021年度及2022年上半年同比增速分别为32.84%、23.63%及16.07%。
而在净利润方面，2019-2021年度，子不语实现净利润分别为8110.9万元、1.14亿元和2.01亿元，2020、2021年净利润同比增速分别为40.50%、75.95%。
然而，这一高增长态势于2022年中期则涌现了拐点，公司于2022年上半年实现净利润6131.4万元，同比低落46.33%。对付净利润下跌，子不语给出理解释，这紧张是由于美国通胀高企与利率上升下，客户消费力与消费习气涌现负面影响。个中，亚马逊上的退货率攀升，导致营收增长放缓。另一边，则是亚马逊等营销广告费激增。
从2014年在亚马逊开出第一家店，到如今子不语在亚马逊开出392家店铺。亚马逊成为子不语第一大发卖平台。2021年，来自亚马逊的发卖收入占比超过70%，2022年上半年亚马逊店铺为子不语创造了90.4%的店铺。而自营门店创收比例，则从2020年的19.1%，一起下滑至2022年上半年的5.8%。
同样瞄准快时尚，相较于自建网站、打造自有平台的SHEIN，子不语更多依赖第三方网站平台发卖货色。如果把线上平台比喻成购物中央，那子不语则是购物中央的店家，SHEIN则是自有物业。依托亚马逊，子不语快速发展为年赚23亿的大卖。
但与厚交所创业板递交招股书的赛维时期、三态股份、致欧科技类似，营收增长的同时也会面临增收不增利的盈利陷阱。相较于赛维时期与致欧科技动辄50亿、已有规模流量效应的超级大卖，聚焦在快时尚赛道的子不语，如何打造护城河，面临更多痛点。相较于同行卖家过1的速动比率，子不语的2019至2022上半年报告期内的速动比率，仅在0.6、0.7、0.5、0.4，高营收占比的存货也带来相应的风险。
2021年至今，子不语为抵御供应链风险而激进囤货。2019年-2022年上半年，存货产品总代价分别为2.31亿元、2.77亿元、6.94亿元、8.02亿元，周转天数、存货减值亦是成倍增加。
单一依赖第三方平台与目的地市场，外洋经营环境与平台政策的变动，将对企业经营产生影响。此前在南都湾财社的采访中，就曾有大卖表示亚马逊近年的广告费激增，比较于昔日其广告引流投入增长二至四倍不止。而这些同样反响在子不语阐明净利润下滑明显的解释上。
从铺货到佳构，DTC独立站成为跨境电商行业转型共识，但独立站之路并不随意马虎。相较于亚马逊这些已有稳定流量的“购物中央”，自建阛阓意味着须要给足韶光养人气，初时引流贵、复购率不高、售后掩护跟不上都是可能涌现的问题。
也是由于类似的缘故原由，华丙如在过去的访谈里坦言试水独立站踩坑不少，在扩大规模创收与新渠道投入产出不愿定之间，子不语选择了前者，依赖亚马逊狂奔。2022年，增收不增利首次在报告期内涌现，在募资用场即未来计策中，子不语强调了投入资金再战自营品牌。但后起者能否再打出自己的新品牌，仍将是子不语不小的寻衅。
出品：南都湾财社出海课题组
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